La LTV (Lifetime Value) ou Valeur Vie Client est le revenu total qu'un client va générer pendant toute la durée de sa relation avec votre entreprise. C'est un indicateur stratégique en marketing digital car il détermine le montant maximum que vous pouvez investir pour acquérir un client tout en restant rentable. La formule simplifiée est : LTV = Panier moyen x Fréquence d'achat annuelle x Durée de vie client (en années).
La Lifetime Value (Valeur Vie Client) change radicalement la manière dont vous pilotez vos campagnes publicitaires. Sans cette métrique, vous risquez de sous-investir ou sur-investir dans l'acquisition client.
Concrètement, la LTV vous permet de :
Le ratio LTV/CAC (Lifetime Value / Coût d'Acquisition Client) est considéré comme l'indicateur roi des startups et des entreprises e-commerce. Voici comment l'interpréter :
Ratio LTV/CAC recommandé : Un ratio de 3:1 est considéré comme sain (chaque client rapporte 3 fois son coût d'acquisition). En dessous de 1:1, votre modèle perd de l'argent. Au-dessus de 5:1, vous sous-investissez probablement en acquisition.
La LTV varie considérablement selon le modèle économique et le secteur. Voici les repères pour le marché français :
| Secteur | LTV moyenne | Durée de vie client | Ratio LTV/CAC visé |
|---|---|---|---|
| E-commerce mode | 250 € – 600 € | 1,5 – 3 ans | ≥ 3:1 |
| E-commerce alimentaire / DTC | 400 € – 1 200 € | 2 – 4 ans | ≥ 3:1 |
| SaaS B2B | 3 000 € – 25 000 € | 2 – 5 ans | ≥ 3:1 |
| Salle de sport / Abonnement | 600 € – 2 000 € | 1 – 3 ans | ≥ 2:1 |
| Services financiers / Assurance | 2 000 € – 10 000 € | 5 – 15 ans | ≥ 4:1 |
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